Von Matthew Herz,
Direktor, Leiter der Abteilung Lebensversicherungsprodukte bei Luma
Die Lebensversicherungsbranche hat enorme Fortschritte beim Technologieausbau in nahezu allen Geschäftsbereichen erzielt. Die Herausforderung besteht nun zunehmend darin, diese Technologien miteinander zu vernetzen.
Konnektivität ist nicht das Ziel, sondern die Grundlage. Sobald ein Ökosystem besser vernetzt ist, beginnt sich etwas viel Größeres zu verändern: der Vertrieb selbst.
Nicht indem wir es größer machen. Sondern indem wir es intelligenter machen.
Jahrzehntelang wurde Wachstum hauptsächlich an der Expansion gemessen, darunter mehr Berater, mehr Institutionen, mehr Vertriebspartner, mehr Produkte und mehr Kanäle. Diese Investitionen haben der Branche geholfen, neue Märkte zu erschließen, und sie werden auch weiterhin wichtig sein. Ich glaube jedoch, dass die nächste Wachstumswelle von etwas anderem ausgehen wird: der Optimierung jeder bestehenden Beziehung innerhalb des Ökosystems.
Die Distribution ist nicht mehr statisch
Das Ökosystem der Lebensversicherung ist kein statisches Vertriebsnetz. Es ist ein lebendiges System, das sich ständig neu organisiert. Berater wechseln zwischen Unternehmen. Brokerhäuser fusionieren. Banken bauen ihr Vermögensverwaltungsgeschäft aus. Versicherer erschließen neue Märkte und schließen neue Partnerschaften. Jede dieser Veränderungen schafft neue Beziehungen, neue Chancen und neue Komplexität, und das Ökosystem hält nicht inne, um mit diesen Entwicklungen Schritt zu halten.
Konsolidierung ist ein gutes Beispiel für diese Komplexität. Unternehmen übernehmen andere, die zu ihrem Geschäftsmodell passen, und schaffen so größere, leistungsfähigere Organisationen – eine echte Stärke, die Skaleneffekte und langfristigen Erfolg sichert. Größer bedeutet aber nicht automatisch besser vernetzt. Fusionieren zwei Unternehmen, entstehen oft mehrere Systeme, unzusammenhängende Daten und fragmentierte Arbeitsabläufe, die weiterhin unter einer einzigen Marke laufen. Kunden sollten diese Komplexität gar nicht erst erleben müssen, und Berater sollten sich nicht erst damit auseinandersetzen müssen, bevor sie beraten können. Je stärker das Ökosystem vernetzt ist, desto unsichtbarer wird seine Komplexität für die Menschen, denen es dienen soll.
Die Organisationen, die sich durchsetzen werden, sind nicht einfach diejenigen mit den größten Netzwerken. Sie sind diejenigen, die Veränderungen am schnellsten verstehen und am intelligentesten darauf reagieren, egal welcher Art diese Veränderungen sind.
Jede Organisation sieht etwas Wertvolles.
Alle Akteure im Lebensversicherungsökosystem generieren täglich wertvolle Erkenntnisse. Berater erfahren direkt, was ihre Kunden wünschen. Vertriebspartner verstehen, wo Produkte Anklang finden und wo Berater auf Schwierigkeiten stoßen. Versicherer beobachten Zeichnungstrends, Produktperformance und neue Marktchancen. Technologieplattformen analysieren Arbeitsabläufe über Tausende von Transaktionen hinweg. Rückversicherer liefern Einblicke in Preisgestaltung, Produktentwicklung und sich wandelnde Risiken.
Jede dieser Organisationen für sich genommen verfügt über eine wichtige Perspektive. Gemeinsam besitzen sie jedoch etwas weitaus Wertvolleres: ein klareres Bild der Marktentwicklung. Derzeit bleibt der Großteil dieses Wissens innerhalb der Organisation, die es generiert hat, isoliert.
Diese Isolation zeigt sich am deutlichsten auf Produktebene. Wenn ein Anbieter ein Produkt neu positioniert oder ein Vertriebspartner eine Nachfrageverlagerung bei Tausenden von Beratern gleichzeitig feststellt, ist diese Veränderung für den einzelnen Beteiligten in der Regel unsichtbar, bis sie sich bereits in den Zahlen niederschlägt – im Rückspiegel, nicht vor ihm.
Heutzutage bedeutet das meist, auf einen Quartalsbericht zu warten, der bereits Geschehenes bestätigt. Oder einen sich langsam entwickelnden Verkaufstrend abzuwarten, bis ihn drei Wettbewerber zuerst bemerken. Oder die Abwanderungsraten zu analysieren – oft der teuerste Weg für ein Unternehmen, festzustellen, dass ein Produkt nicht mehr zum Markt passt. All das sind nachlaufende Indikatoren, die erst nach der Entscheidung eintreffen, die sie eigentlich hätten beeinflussen sollen. Dasselbe Muster zeigt sich weit über die Produktstrategie hinaus, etwa bei der Risikobewertung, der Beraterbetreuung und dem Risikomanagement.
Durch echte Vernetzung kann ein Anbieter auf dieses Signal reagieren, während sich die Nachfrage noch entwickelt, und nicht erst, wenn sie ihren Höhepunkt erreicht hat. Beispielsweise können Echtzeitdaten, die eine signifikante Veränderung in der Produktmodellierung durch Berater aufzeigen, ein Frühindikator für sich verändernde Nachfrage sein – Erkenntnisse, die zuvor möglicherweise erst nach Quartalsende gewonnen worden wären. Unternehmen beginnen so, Produkte mit einem klareren Verständnis der Marktentwicklung zu entwickeln und anzupassen, anstatt lediglich den bereits erreichten Zustand zu bestätigen.
Die Chance besteht nicht darin, mehr Intelligenz zu erzeugen. Sie besteht darin, die bereits vorhandene Intelligenz für den Kunden, den Vertriebspartner und den Hersteller gleichermaßen zu verknüpfen.
Intelligentere Distribution führt zu besseren Ergebnissen
Wenn der Vertrieb intelligenter wird, profitieren alle Beteiligten auf unterschiedliche Weise. Versicherer gewinnen ein klareres Bild davon, welche Produkte der Markt benötigt, und können diese dadurch mit größerer Sicherheit entwickeln, bepreisen und einführen. Vertriebspartner erkennen Chancen früher und wissen genauer, wie sie ihre Partner unterstützen können. Institutionen reagieren flexibler auf die sich wandelnden Kundenbedürfnisse. Berater verbringen weniger Zeit mit unübersichtlichen Prozessen und können sich stattdessen verstärkt auf die Bereitstellung aussagekräftiger Beratung konzentrieren.
Selbst die Momente größter Umbrüche, wie Beraterwechsel, Übernahmen, neue Partnerschaften und sich entwickelnde Vertriebsmodelle, lassen sich leichter bewältigen, da das Ökosystem mit einem umfassenderen Bild anstatt mit unzusammenhängenden Momentaufnahmen arbeitet.
Der Kunde profitiert von alldem. Nicht weil der Kunde besser vernetzt wurde, sondern weil alle, die den Kunden betreuen, davon profitierten.
Künstliche Intelligenz ersetzt nicht die Intelligenz. Sie beschleunigt sie.
Künstliche Intelligenz beschleunigt jeden Bereich dieses Unternehmens. Sie erkennt Muster schneller, deckt Chancen früher auf, automatisiert Routinearbeiten und verbessert die Entscheidungsfindung insgesamt. Doch KI kann nur die ihr zur Verfügung stehenden Informationen verstärken.
Ein Modell, das auf der Weltsicht einer einzelnen Organisation basiert, wird immer auch nur deren Perspektive widerspiegeln. Ein Modell hingegen, das vernetzte Informationen aus dem gesamten Ökosystem nutzt, hat das Potenzial, etwas völlig anderes hervorzubringen: nicht nur bessere Vorhersagen, sondern bessere Entscheidungen.
Was kommt als nächstes
Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht im Aufbau eines größeren Netzwerks. Vielmehr geht es darum, das bestehende Netzwerk deutlich intelligenter zu gestalten. Diese Intelligenz wird nicht von einem einzelnen Netzbetreiber, Distributor, einer Institution, einem Berater oder Technologieanbieter stammen. Sie entsteht durch die Vernetzung der Erkenntnisse, die jeder Einzelne von ihnen bereits täglich generiert.
Die Lebensversicherungsbranche hat jahrzehntelang außergewöhnliche Organisationen aufgebaut. Das nächste Kapitel wird nicht davon abhängen, wie groß diese Organisationen werden, sondern davon, wie effektiv sie vernetzte Informationen generieren, teilen und nutzen.
